Für das Thema Social Media Marketing arbeiten wir mit Robert Nabenhauer zusammen, dem wohl bekanntesten deutschen Experten für den Bereich Social Media Marketing, vor allem mit XING.

 

Im folgenden finden Sie hier einen Gastbeitrag von Robert Nabenhauer, Nabenhauer Consulting GmbH:

Social Media Marketing - diese Klippen müssen Sie innerhalb sozialer Netzwerke umschiffen


Über Unternehmergenerationen hinweg schien für Führungskräfte nur eine wirklich effektive Marketingmethode auf dem Geschäftskundenmarkt zu existieren: die Kaltakquise.
Die Zahl der Befürworter dieser häufig sehr kostspieligen Form des Marketings aber schwindet seit Jahren. Bewährte Instrumente wie unangekündigte Telefonanrufe oder aufwendige Postwurfsendungen erzielen längst keine nennenswerten Erfolgsraten mehr und treiben vielen Unternehmern Sorgenfalten auf die Stirn.

Dabei ist diese Entwicklung hausgemacht. Nicht nur die Menge von Werbemitteln hat in den vergangenen Jahren stetig zugenommen, auch die Intensität ist kontinuierlich gestiegen. Nicht nur Endverbraucher haben da einfach auf "Durchzug" geschaltet, auch Unternehmer und Verantwortliche reagieren mit einer wachsenden Ignoranz oder gar offener Ablehnung auf aggressive Akquise-Versuche.

Lange Zeit wusste die Werbewirtschaft hierauf nicht ansatzweise adäquat zu reagieren. Die sozialen Netzwerke haben aber alles verändert. Hier scheint es sehr viel einfacher zu sein, neue Kundenströme und Absatzmärkte zu erschließen. Entsprechend groß sind die Erwartungen und Hoffnungen, die mit Facebook, Twitter oder XING verbunden sind.

Viele Verantwortliche aber unterschätzen die Gefahren dieser sehr öffentlichen Marketinginstrumente. Unzählige Firmen ziehen sich deshalb bereits nach wenigen Wochen wieder aus den Netzwerken zurück, enttäuscht und desillusioniert. Eine Übertragung altgedienter Marketingmethoden auf die sozialen Netzwerke reicht eben nicht aus. Hier sind neue Strategien und Vorgehensweisen gefragt, um kein Image-Desaster auszulösen.

Die Gefahren sozialer Netzwerke: PR-Desaster oder Kundenmagnet?


In diesem Gastbeitrag möchten wir uns nun deshalb ausnahmsweise einmal nicht mit den Chancen und dem Potenzial der sozialen Netzwerke beschäftigen, sondern mit den Risiken, die mit einem Engagement innerhalb dieser eigenen Welten einhergehen.

1. Leere Werbephrasen: Der Garant für Misserfolg

Ein zuverlässiger Garant für ein schnelles Scheitern innerhalb der sozialen Netzwerke ist offensichtliche und aggressive Werbung. Sie werden nichts finden, mit dem Sie Ihr Unternehmen schneller in Misskredit bringen können. Die große Mehrheit der Nutzer sozialer Netzwerke lehnt Werbung im eigentlichen Sinne ganz generell ab. Plumpe Werbephrasen und sinnfreie Worthülsen haben schon im konventionellen Einbahnstraßen-Marketing keine Chance. In einer Umgebung, die auf Dialog und Austausch basiert, können solche Methoden prinzipiell keinen Erfolg haben.

Die Alternative: Inhalte mit einem echten Mehrwert. Im PreSales Marketing, der von mir entwickelten Strategie für eine Vertriebsanbahnung und eine Kundenakquise auf Basis persönlicher Beziehungen, reden wir in diesem Zusammenhang von "Informationshäppchen". Das können zum Beispiel für Ihre Kontakte zusammengestellte Neuigkeiten aus der Branche sein, oder auch Ausgaben Ihrer Publikationen sowie Vorlagen für Word. Mit diesen kostenlosen Inhalten sorgen Sie automatisch und ohne aggressive Werbeversprechen für Aufmerksamkeit, die Sie dann für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte nutzen können.

2. Der Monolog: Das Relikt konventioneller Marketingmethoden

Wie bereits kurz angerissen, geht es im Social Media Marketing allgemein und im Social Network Marketing im Besonderen um einen Austausch auf Augenhöhe. Interessenten möchten mit Ihnen unkompliziert ins Gespräch kommen können, möchten Fragen stellen und Anregungen liefern. Das alles steht natürlich in einem starken Kontrast zum klassischen Marketing, bei dem Sie Ihren potentiellen Kunden Werbemittel vorsetzen, auf die diese nur sehr bedingt reagieren können.

Große Konzerne und Ketten ermöglichen ihren Kontakten innerhalb der sozialen Netzwerke an neuen Produkten mitzuarbeiten und eigene Ideen mit einzubringen. So weit müssen Sie natürlich nicht zwingend gehen. In jedem Fall aber sollten Sie Ihre Kontakte und Interessenten zu einem Dialog einladen, diese ermutigen, auf Sie zuzugehen. Verschließen Sie sich also nicht vor Ihren Kontakten, sondern präsentieren Sie Ihr Unternehmen als kundenorientiert und interessiert.

Das gilt im Übrigen ebenso für kritische Kommentare. Ein Dialog besteht nicht nur aus freundlichen Wertschätzungen, sondern auch aus Beschwerden und Verbesserungsvorschlägen. Gehen Sie mit derlei Wortmeldungen stets offensiv um. Keinesfalls sollten Sie diese Beiträge löschen. Das führt in einem sehr sensiblen Umfeld wie den sozialen Netzwerken fast zwangsläufig zu einer rasant wachsenden Zahl von negativen Kommentaren. Nehmen Sie also die Kritik auf, gehen Sie darauf ein, bieten Sie Lösungsvorschläge und stellen Sie so Ihren hervorragenden Service unter Beweis.

3. Überholte Beiträge: Das Gift für Ihre Kontaktsuche

Das Internet ist wohl das mit Abstand schnellste Medium in der Geschichte der Menschheit. Informationen und Daten werden in Echtzeit und über Kontinente hinweg ausgetauscht - sieben Tage die Woche und 24 Stunden pro Tag.

Keinesfalls sollten Sie dieser Geschwindigkeit allzu sehr hinterherhinken. Natürlich können Sie nicht alle fünf Minuten einen Tweet absetzen oder pausenlos auf Ihren XING-Posteingang starren, dennoch sollten Sie sich pro Tag etwas Zeit für die Pflege Ihrer Konten innerhalb der sozialen Netzwerke einräumen. Private Nachrichten und Kontaktanfragen sollten Sie im Idealfall binnen eines Tages beantworten. Im Zweifel gilt hier sogar: Besser nie als spät. Nach drei Monaten Zwangsarchivierung in Ihrem Postfach sollten Sie auf Anfragen gar nicht mehr antworten, um nicht auf Unverständnis zu stoßen.

Etwas umfangreichere Beiträge über Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen sollten mindestens wöchentlich erfolgen. Sollte in dieser Zeit nur wenig passiert sein, können Sie auch Tippsammlungen oder ähnliches veröffentlichen - Hauptsache, Sie bleiben im Gespräch und halten Ihre Kontakte bei Laune.

Für die Arbeiten rund um Ihre Social-Network-Profile sollten Sie sich im Übrigen Tageszeiten vorbehalten, an denen Sie der Erfahrung nach weniger produktiv sind als im Tagesdurchschnitt. Bei vielen Menschen sind das die Minuten direkt nach der Mittagspause oder auch vor Feierabend.

4. Beiträge nach Schema F: Langeweile für Ihre Interessenten

Über 825 Millionen Personen und Unternehmen sind alleine in Facebook angemeldet. Das bedeutet für Sie nicht nur eine enorme Reichweite, sondern auch eine unvergleichbar große Konkurrenz. Bei Milliarden von Beiträgen und Wortmeldungen Tag für Tag müssen Sie daher mit kreativen Aktionen auf sich aufmerksam machen.

Denkbar wären beispielsweise lustige Videos, unterhaltsame Geschichten aus dem Unternehmensalltag oder eben besonders nützliche Inhalte. Je nach Ihrer Branche und Ihrer Unternehmensphilosophie können Ihre Möglichkeiten natürlich variieren. Als Bestattungsinstitut sollten Sie vielleicht auf als zu spaßige Beiträge verzichten, um nur ein Beispiel zu nennen.

In jedem Fall aber sollten Sie von protokollarischen Wortmeldungen absehen. Ihre Pinnwand sollte nicht den Eindruck eines Expeditionstagebuchs erwecken.

5. Blinder Aktionismus: Ein Zeichen mangelnder Organisation

Ein ganz wichtiger Tipp zum Schluss: Keinesfalls sollten Sie Ihre Aktionen innerhalb der sozialen Netzwerke überstürzen. Sorgen Sie für eine konsistente und durchgängige Strategie. Planen Sie Ihr Vorgehen im Vorfeld und setzen Sie sich Ziele, die Sie in Facebook, Google Plus und Co. erreichen möchten. Das kann die Größe des eigenen Kontaktnetzwerks oder auch die Beiträge pro Woche betreffen. Auch sollten Sie vor dem Ernstfall festlegen, wie Sie und gegebenenfalls Ihre Mitarbeiter auf kritische Kommentare oder bestimmte Anfragen reagieren möchten.


Dieser Artikel soll Sie natürlich nicht von einem Engagement in sozialen Netzwerken abhalten, ganz im Gegenteil sogar. Er soll Ihnen helfen, in diesen erfolgreich zu sein und langfristig neue Kontakte und damit Kunden für sich zu gewinnen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.


Über den Autor:
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im "Badischen Geniewinkel" Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

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